BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Keluarga
adalah kelompok sosial terdiri dari sejumlah individu, memiliki hubungan antar
individu, terdapat ikatan, kewajiban, tanggung jawab di antara individu
tersebut atau dapat pula diartikan sebagai unit terkecil dari masyarakat yang
terdiri atas kepala keluarga dan beberapa orang yang terkumpul dan tinggal di
suatu tempat di bawah suatu atap dalam keadaan saling ketergantungan.
Faktor terpenting dalam keputusan pembelian suatu barang
adalah keluarga dan rumah tangga, karena keluarga dan rumah tangga mempunyai
peran yang sangat andil dalam mempengaruhi individu atau anggota keluarganya,
mengapa dikatakan demikian?, karena keluarga dijadikan patokan dari konsumen
sebagai pembeli suatu produk. Akan tetapi pembeli dalam keluarga tersebut tidak
langsung membeli produk, dikarenakan beberapa hal, yaitu:
1. Adanya
Motivasi
Konsumen akan membeli barang tersebut jika konsumen tersebut
termotivasi untuk membelinya, begitu juga sebaliknya jika konsumen tidak
termotivasi untuk membeli barang tersebut maka konsumen tidak membeli barang
tersebut.
2. Adanya
Daya Beli
Jika konsumen telah terpengaruh oleh keluarga, teman, rumah
tangga, atau lingkungan sekitar akan sia-sia jika konsumen tersebut tidak
memiliki daya beli untuk membeli barang atau produk tersebut, konsumen hanya
bisa berangan-angan dan hanya memiliki keinginan untuk memiliki barang
tersebut. Perbedaan Rumah tangga dan Keluarga yaitu :
-
Rumah tangga hanya mencangkup : keluarga saja, yang
terdiri dari ayah, ibu, anak-anak
- Keluarga : cangkupannya lebih luas, terdiri dari
beberapa keluarga, seperti om, tante, sepupu, mertua, dan lain-lain.
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi
dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu
yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat
variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan
yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau
keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Dengan
adanya anak maka konsumsi rumah tangga akan bertambah, yaitu konsumsi pakaian
anak, susu untuk anak-anak, buku untuk sekolah anak dan lain-lain. Maka dari
itu rumah tangga dan keluarga dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pembelian produk
Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir
dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada
pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak
mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak
mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar
untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam
membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada
setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan
dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).
Pendapat ini dikuatkan oleh suatu penelitian yang dilakukan
oleh James F. Nelson yang menjelaskan tentang anak-anak sebagai sumber
informasi yang signifikan dalam pengambilan keputusan keluarga. Sebagai sumber
informasi anak-anak dapat mempengaruhi keputusan pembelian keluarga dalam
pengenalan kebutuhan, dan memberikan informasi, tetapi tidak terlibat dalam
keputusan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan akhir. Nelson juga
menemukan fakta bahwa faktor pendapatan lebih berpengaruh dalam memperkirakan
keterlibatan seorang anak dalam sebuah keputusan (Nelson, 1979; 421). Palan dan
Wilkes mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh anak remaja untuk
mempengaruhi orang tua dalam pembelian barang, yaitu:
1.
Tawar Menawar
2.
Membuju
3.
Emosional
4.
Permintaan
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1 Apa yang dimaksud dengan keluarga dan rumah tangga
1.2.2
Bagaimana pengaruh penentuan keputusan pembelian pada sutau keluarga
1.2.3 Apa
yang dimaksud Family Life Cycle (FLC)
1.2.4 Bagaimana
perubahan struktur keluarga dan
rumah tangga
1.3 Tujuan Penulisan
1.3.1
Pengertian keluarga dan rumah tangga
1.3.2
Penentuan keputusan pembelian pada suatu keluarga
1.3.3 Family Life Cycle (FLC)
1.3.4 Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1
Keluarga dan Rumah Tangga
Ada banyak faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam
pembelian suatu barang misalnya keluarga,rumah tangga dan situasi kapan barang
tersebut benar-benar dibutuhkan. Model Tingkah Laku Membeli:
- Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
- Perangsang
- Penjualan
- Produk
- Harga
- Tempat
- Promosi
- Perangsang dan lain-lain.
Faktor-faktor budaya merupakan faktor yang memberikan
pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. dalam rangkuman ini
saya akan membahas hubungan pengaruh dari sebuah kelurga dan keluarga serta
situasi didalmnya dalam dasar pengaruh perilaku konsumen.
2.2
Penentuan Keputusan Pembelian pada Suatu Keluarga
Keluarga memiliki pendapatan
rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang
lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga
maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak
pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah
usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan
ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan
perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi
tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi
yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang
adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini
mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi
dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana,
perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam
keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti
perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
- Budget Allocation (Pengalokasian budget) Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
- Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak) Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
- Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk) Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
- Brand and Style Decision (Keputusan
atas merek dan gaya) Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci
mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain. Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
- Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga
mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan
keputusan
- Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya
dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam
pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria
evaluasi itu
- Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau
kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan
produk atau merek apa yang yang akan dipilih.
- Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen
pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa
produk kerumah, dan seterusnya.
- Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk
2.3
Family
Life Cycle (FLC)
Konsep family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan
serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan
realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep
family life cycle dapat dibagi dua :
- Skema Family Life Cycle Tradisional
·
Tahap
1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua.
·
Tahap
2, pasangan yang berbulan madu.
·
Tahap
3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
·
Tahap
4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal
serumah.
·
Tahap
5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.
- Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif
a. Rumah tangga keluarga terdiri dari,
pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah, orang tua
tunggal dan keluarga diperluas.
b. Rumah tangga bukan keluarga yaitu
pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda
atau duda yang sudah tua.
2.4
Perubahan
Struktur Keluarga dan Rumah Tangga
Keluarga sebagai suatu lingkup
paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan pengaruh paling kuat pada si
konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa demikian, pertama adalah keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari keluarga. Kedua adalah keluarga
sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada hubungannya dalam mempengaruhi perilaku
konsumen. Dalam kehidupan rumah tangga situasi dari keadaan di dalamnya menjadikan
patokan dari konsumen sebagai pembeli, dimana tindakan itu terjadi karena
pembentukan sebuah emosional, yaitu terbentuknya suatu keprobadian dan gaya
hidup dalam diri si konsumen tersebut. Dengan kata lain pembetukan suatu imej
seseorang dalam pembentukan kepribadian dipengaruhi oleh lingkunga sekitar
yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam perilaku
konsumen.
Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan
adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan
mencerminkan iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik
kami”. Setelah terpengaruh, mengapa konsumen tidak langsung membeli produk
tersebut? memang dalam konteks ini si konsumen telah dipengaruhi oleh
pradigma sekitar, akan tetapi dalam proses pembeli ini masih ada beberapa hal
yang perlu dicermati seperti
- Motivasi : merupakan suatu kebutuhan yang cukup untuk
mendorong seseorang untuk bertindak ,jika suatu pengaruh tidak disertai oleh
motivasi kuat dalam membeli maka pembelian itu tidak akan terjadi dalam tanda
kutip sebagai”angan angan saja”.
- kemampuan membeli : merupakan hal yang paling mendasar
dalam terjadinya goal pembelian suatu produk tertentu,, karena motivasi tanpa
adanya kesanggupan dari sang pembeli itu tidak akan terjadi, maka jika kita
akan menjadi suatu pemasaran kita harus melihat berbagai aspek dalam menjual
produk yang akan kita jual. pengaruh” dalam penjualan suatu produk :
- demografis
- geografis
- daya beli
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian:
Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan besar antara merek Tingkah laku
membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi Perbedaan kecil
antara merek Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku
membei yang menjadi kebiasaan Proses Keputusan Pembelian: Penjalasan:
- Pengenalan kebutuhan Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
- Pencarian informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
- Evaluasi alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan.
- Keputusan membeli Tahap, ketika konsumen benarbenar membeli produk
- Tingkah laku pasca pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses
adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar
mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir. Tahap-tahapnya:
Ø Kesadaran: konsumen menjadi sadar
akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai produk tersebut.
Ø Tertarik: konsumen mencari informasi
mengenai produk baru
Ø Evaluasi: konsumen mempertimbangkan
apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
Ø Mencoba: Konsumen mencoba produk
baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk
tersebut.
Ø Adopsi: konsumen memutuskan untuk
menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.
DAFTAR PUSTAKA
Buku Perilaku Konsumen
(Gunadarma)
David H. Olson, Hamilton, I
McCubbin et al., Families: What Makes Them Work? (Beverly
Hills: Sage Publications, 1983).
Harry L. Davis, “Decision Making
whithin the Household,“Journal of Counsumer Research 2 (Maret 1976), 241-260.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar