BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pengaruh Individu adalah tenaga
pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak . tenaga
pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat
kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar
berjuang mengurangi melalui prilaku yang mereka harapankan akan memenuhi
kebutuhan mereka dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka
rasakan.
Dalam perilaku konsumen
banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah satunya adalah individu itu
sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang lain dalam mengkonsumsi
suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi adakalanya seorang individu dalam
mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain sehingga
individu tersebut mengikuti individu yang mempengaruhinya.
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1 Apa
pengaruh kelompok referensi ?
1.2.2 Apa
pengaruh kata-kata ?
1.3 Tujuan penulisan
1.3.1 Menjelaskan
pengertian kelompok referensi.
1.3.2 Menjelaskan berbagai tipe kelompok referensi.
1.3.3 Memahami
dan menjelaskan berbagai model proses pengaruh individu dan
Membedakannya.
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1
Pengertian Kelompok Referensi
Kelompok merupakan
kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara satu dengan yang
lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau tujuan
bersama. Pihak-pihak yang berada dalam kelompok biasanya saling berbagi
norma-norma dan tujuan serta memiliki kesamaan identitas.
Kelompok referensi
disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang
secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak
langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam
pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam
membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi
peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus
menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk
sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang
mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka
dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain. Dalam polarisasi
kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu, dan kelompok
dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.
Kelompok referensi / acuan menurut
Kotler dan Armstrong adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung
atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok
referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering
dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok
referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu
konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun
mentalnya.
Kelompok acuan dapat berbentuk
organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik, memiliki jadwal
pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak, kelompok
acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan terdiri
dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat)
atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau
orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung
membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering
kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka
menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian
dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah
keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan
yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok
pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi
konsumen.
Seorang pemberi opini ini adalah orang
yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion
leader memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya menjadi opinion
leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam (biasa),
pimpinan perusahaan, dan karakter
Dalam strategi pemasaran, agar dapat
diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai
dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan.
Kelompok acuan yang digunakan oleh
pemasar :
- Selebriti
- Ahli/Pakar dalam bidang pekerjaan, pendidikan atau pengalaman
- Orang biasa sebagai konsumen yang puas akan produk yang dipasarkan
- Pemimpin dan karyawan sebagai pembicara
- Karakter fiktif yang dapat menyampaikan pesan.
Kelompok dapat
diklasifikasikan atas beberapa dimensi antara lain :
- Kelompok berdasarkan isi/fungsi (untuk siapa dan untuk apa kelompok tersebut didirikan)
- Berdasarkan tingkat keterlibatan individu (anggota). Dapat diidentifikasi menjadi kelompok primer (hubungan informal) dan sekunder (hubungan formal).
- Berdasarkan tingkat organisasi. Mencakup dari jenis kelompok yang sangat terstruktur rapi hingga pada kelompok yang tidak terorganisasi.
Alasan utama
mempelajari kelompok adalah karena ketika orang bergabung dalam suatu kelompok,
mereka sering kali bertindak berbeda dengan ketika mereka masing-masing sedang
sendirian.
Untuk dapat memahami
karakteristik kelompok, perlu dipahami beberapa hal yang terkait dengan
kelompok
- Status, mengacu pada posisi yang dicapai/ditempati oleh seorang individu dalam suatu kelompok/masyarakat.
- Norma, merupakan suatu aturan dan standar perilaku bagi anggota suatu perkumpulan/kelompok.
- Peran, digunakan untuk menunjukkan segala pola tingkah laku yang berhubungan dengan status tertentu.
- Sosialisasi, berarti suatu proses manakala seorang anggota baru kelompok mempelajari system nilai, norma, pola perilaku yang diharapkan oleh kelompok yang akan dimasukinya tersebut
- Kekuatan, yang merupakan kekuasaan dari kelompok untuk mempengaruhi perilaku para anggotanya. Kekuasaan yang mempengaruhi kelompok ini dapat mempengaruhi perilaku anggotanya, diantaranya kekuasaan karena pemberian penghargaan/hadiah (reward power), kekuasaan karena paksaan melalui hukuman/sangsi (coercive power), kekuasaan yang sah (legitimate power), kekuasaan karena keahlian (expert power), dan kekuasaan karena perasaan/keinginan untuk menjadi anggota kelompok (referent power).
2.2
Tipe-tipe Kelompok Referensi
1. Menurut intensitas interaksi dan
kedekatannya
·
Kelompok primer
·
Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas
keberadaan
·
Kelompok formal
·
Kelompok informal
3. Menurut status
keanggotaan dan pengaruh
·
Kelompok aspirasi
·
Kelompok disosiasi
·
Primary / secondary
·
Membership
Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut,
kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
- Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus
- Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
- Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok
- Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok
Kelompok referensi terdiri atas dua
jenis, yaitu :
- Kelompok referensi normative
- Kelompok referensi komparatif
Untuk mendorong timbulnya conformity
maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
- Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
- Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
- Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
- Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Beberapa peran penting dari keluarga
antara lain :
- Memenuhi kesejahteraan secara ekonomi
- Memberikan dukungan emosional
- Membentuk gaya hidup
- Sosialisasi
2.3
Proses Pengaruh Individu
Kebutuhan
Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan :
beberapa darinya adalah kebutuhan sejak lahir yang lain adalah yang diperoleh
kemudian. Kebutuhan dasar bersifat fisiologis meliputi kebutuhan makan, minum,
air, udara, pakaian semua itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis.
Kebutuhan perolehan adalah kebutuhan yang kita
pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan kita. Ini dapat
mencakup kebutuhan untuk memperoleh penghargaan diri, martabat, kasing saying,
kekuasaan karena kebutuhan perolehan biasanya bersifat psikologis.
Sasaran
Sasaran dalah hasil yang diinginkan dari prilaku
yang didorong oleh pengaruh individu, semua perilaku berorentasi pada sasaran.
Sasaran umum- yaitu, kelas atau kategori sasaran
umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Jika
seseorang mengatakan kepada orangtua nya bahwa ia ingin memperoleh gelar
sarjana, ia sudah menyatakan sasaran umum.
Pengaruh
Positif Dan Negatif
Arah pengaruh dapat positif atau negative. Kita
dapat mersakan adanya tenaga pendorong kea rah atau menjauhi/ menghindar obyek
atau keadaan tertentu. Sebagai contoh seseorang mungkin terdorong pergi ke
restoran tertentu karena kebutuhan akan lapar, dan meninggalkan alat angkutan
sepeda motor untuk memenuhi kebutuhan keselamatan.
Sasaran juga dapat positif atau negative. Sasaran
positif adalah sasaran yang menjadi arah bagi perilaku: jadi sasaran sering
disebut obyek yang didekati. Sasaran negatif adalah sasaran yang dihindario
oleh perilaku, dan disebut obyek yang dijauhi.
Motif
Rasional Versus Emosional
Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara
apa yang dinamakan Motif Rasional dan Motif Emosional. Mereka menggunakan
istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap
bahwa para konsumen berprilaku rasional jika mereka secara teliti
mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan
kegunaan yang terbesar kepada mereka.
Asumsi yang mendasari perbedaan ini adalah bahwa
criteria subyektif atau emosional tidak memaksimumkan kegunaan atau kepuasaan.
Tetapi, masuk akal jika diasumsikan bahwa para konsumen selalu berusaha memilih
berbagai alternative yang, menurut pandangan mereka, membantu memaksimumkan
kepuasan. Jelas, penilaian kepuasan merupakan proses yang sangat pribadi, yang
didasarkan pada struktur kebutuhan orang itu sendiri, maupun pada pengalaman
perilaku dan social diwaktu yang lalu.
Kebutuhan
dan sasaran berbeda-beda Antar-Individu
Orang tidak dapat menyimpulkan dengan tepat
berbagai motif dari perilaku. Orang – orang yang mempunyai kebutuhan yang
berbeda mungkin mengusahakan pemenuhan dengan cara memilih sasaran yang sama :
orang – orang dengan sasaran yang sama mungkin mencari pemenuhan melalui sasaran
yang berbeda .
Demikian pula, kelima orang itu mungkin didorong
oleh kebutuhan yang sama (misalnya, Kebutuhan ego) untuk mengusahakan pemenuhan
dengan berbagai cara. Yang pertama mungkin untuk mencari kemajuan dan pengakuan
melalui karier professional : yang kedua mungkin aktif dalam organisasi
politik: yang ketiga mungkin ikut dalam pertandingan marathon boston: yang
keempat mungkin mengambil pelajaran dansa professional: dan yang kelima mungkin
mencari perhatian dengan memonopoli diskusi di kelas.
DAFTAR PUSTAKA
www. Prenhall.com/schiffman Perilaku Konsumen Edisi
ketujuh Leon Schiffma
Tidak ada komentar:
Posting Komentar