Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

      Sejarah Segmentasi, Wendel Smith (1956), mengemukakan pemikiran-pemikirannya dalam Journal of Marketing, bahwa, “Konsumen pada dasarnya berbeda-beda”, karena berbeda maka dibutuhkan program pemasaran yang berbeda pula. Menurut winter(1977), average consumer sudah harus dihapus dalam Manajemen Pemasaran. 1960-1990, Segmentasi sempat tenggelam, karena Dunia menggunakan konsep Mass Production (satu jenis produk untuk seluruh pasar), yang bertujuan untuk mencapai Skala Ekonomis (Biaya produksi/unit rendah). Seperti mobil Ford tahun 1950, menggunakan konsep pemasarannya dengan komunikasi Massal. Iklan yang dirancang sama untuk seluruh dunia.

Secara umum segmentasi, berarti “mengelompokan”. Proses mengidentifikasi, menggambarkan, dan mengelompokan pasar sasaran berdasarkan kesamaan-kesaman. Semacam anjuran agar memilih bagian tertentu saja dari suatu pasar yang luas, agar dapat memberikan pelayanan yang optimal.

Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama.

Jadi, dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah.

1.2  Rumusan Masalah

1.2.1 Apa hubungannya kepuasan konsumen dengan segmentasi pasar ?

1.2.2 Apa kaitannya segmentasi pasar dengan profitabilitas ?

1.2.3 Apa kegunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran ?

1.3  Tujuan Penulisan

1.3.1 Memahami hubungannya kepuasan konsumen dengan segmentasi pasar.

1.3.2 Memahami kaitannya segmentasi pasar dengan profitabilitas.

1.3.3 Menjelaskan kegunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran.

1.4  Sistematika

KATA PENGANTAR

BAB 1 PENDAHULUAN

      1.1 Latar Belakang

      1.2 Rumusan Masalah

      1.3 Tujuan Penulisan

      1.4 Sistematika

BAB 2 PEMBAHASAN

      2.1 Hubungan Kepuasan Konsumen dengan Segmentasi Pasar

      2.2 Kaitan Segmentasi Pasar dengan Profitabilitas

      2.3 Kegunaan Segmentasi Pasar dalam Penetapan Strategi Pemasaran

BAB 3 PENUTUP

      3.1 Kesimpulan 

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Hubungan Kepuasan Konsumen dengan Segmentasi Pasar

Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

1. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
2. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan.

Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.

-          Terukur

-          Dapat dijangkau

-          Substansial

-          Dapat dibedakan

-          Dapat dilakukan tindakan tertentu.

Tingkatan Segmentasi Pasar

·         Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen.

·         Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

·         Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

·         Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.

-          Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota, pemukiman, bahkan took yang spesifik.

-          Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang  ( market of one marketing ).

2.2 Kaitan Segmentasi Pasar dengan Profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi, Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda, Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedang Anda lakukan adalah pemborosan sumber daya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
3. Berdayakan Orang-orang yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan, Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
4. Pertajam Kecerdasan Organisasi, Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
5. Kompensasi Yang Sesuai, Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

2.3 Kegunaan Segmentasi Pasar dalam Penetapan Strategi Pemasaran

Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Demografis: Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis: Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3. Perilaku: Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik :

• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Rencana perubahan

Analisis konsumen dan kebijakan sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.

Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

·         Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

·         Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

·         Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

·         Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

·         Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Perubahan struktur pasar konsumen

Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:

Pasar Persaingan Sempurna: Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

• Jumlah penjual dan pembeli banyak
• Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
• Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
• Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
• Posisi tawar konsumen kuat
• Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
• Sensitif terhadap perubahan harga
• Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

Pasar Monopolistik: Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

• Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
• Mirip dengan pasar persaingan sempurna
• Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
• Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
• Relatif mudah keluar masuk pasar

Pasar Oligopoli: Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

• Harga produk yang dijual relatif sama
• Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
• Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
• Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

Pasar Monopoli: Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

1. Hanya terdapat satu penjual atau produsen
2. Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

BAB 3

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

      Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Ada beberapa penetapkan posisi dipasar guna mendapatkan keunggulan bersaing, yaitu : 

1. Mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki.
2. Mengatur produk supaya dapat menempati posisi pada benak konsumen yang jelas, khas, dan diinginkan secara relatif terhadap produk pesaing. 
3. Produk, merupakan cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting  ( tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen dibandingkan hubungan dengan produk-produk pesaing. 
4. Keunggulan Bersaing, keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh karena menawarkan kepada konsumen nilai yang lebih besar, baik melalui harga yang lebih murah atau dengan memberikan sejumlah manfaat yang lebih banyak yang dapat dijadikan alasan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi.

DAFTAR PUSTAKA

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

Sriyanto. SE MM, Segmentasi, Menetapkan Target, dan Menetapkan Posisi di Pasar Guna                                                Mendapatkan Keunggulan Bersaing. Manajemen Pemasaran (2012).         

Wendel Smith (1956), Konsumen pada dasarnya berbeda-beda, Journal of Marketing.