PEMBELIAN

 

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.

Jenis-Jenis Pembelian :

1. Pembelian Secara Cash atau tunai adlah pembelian yang dilakukan sekali transaksi dengan menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang sesuai dengan jumlah yang disepakati
2. Pembelian Credit atau Berkala adal pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberika sejumlah uang sebagai uang muka dan penjual memberikan  barang yang di beli dengan catatan akan terjadi pembeyaran kedua

Tugas Pembelian :

• Melakukan transaksi pembelian pada waktu dan tempat yang tepat
• Barang yang dibeli memiliki manfaat dan fungsi yang diperlukan
• Sebelum membeli membandingkan harga dari tempat yang berbeda
• Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian barang atau jasa
• Barang yang dibeli kemungkinan dapat dijual kembali
• Sebelum membeli lakukan periksalah harga pasar yang ada

Manfaat Pembelian :

1. Mendapatkan barang hasil pembelian 
2. Dapat memenuhi kebutuhan melalui pembelian
3. Hasil Pembelain dapat bermanfaat
4. Penjual mendapatkan hasil dari penjualannya

1.2  Rumusan Masalah

1.2.1 Bagaimana proses keputusan pembelian oleh konsumen?

1.2.2 Bagaimana pemilihan alternatif terbaik?

1.2.3 Bagaimana pemilihan sumber-sumber pembelian?

1.3  Tujuan Penulisan

1.3.1 Memahami proses keputusan pembelian oleh konsumen

1.3.2 Memahami pemilihan alternatif terbaik

1.3.3 Memahami pemilihan sumber-sumber pembelian

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Proses Keputusan Pembelian  

Keputusan   pembelian  merupakan kegiatan  individu  yang  secara langsung terlibat dalam pengambilan  keputusan untuk melakukan pembelian terhadap  produk yang ditawarkan  oleh penjual. Pengertian keputusan  pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan  merupakan suatu
 kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

       Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang  dapat  membuat keputusan, haruslah  tersedia beberapa alternatif pilihan. Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu: 

• Pengenalan Masalah 
• Pencarian Informasi 
• Evaluasi alternatif 
• Keputusan Membeli 
• Tingkah laku pasca pembelian.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah : Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. 
2. Pencarian Informasi : Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

       Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. 

1. Evaluasi Alternative : Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.

Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.

1. Keputusan Membeli : Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian. 
2. Evaluasi Pasca Pembelian : Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.

2.2 Pemilihan Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :  Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.  Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.  Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ? Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “sempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian.

Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang pembelian. Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara rak.

Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan.

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah merencanakan membeli produk tertentu pun dengan senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.

Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.

Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.

Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.

FAKTOR SOSIAL

Kultur Klas sosial Kelempok referensi Keluarga Peran dan Status FAKTOR PERSONAL KONSUMEN Motivasi Persepsi Pemahaman Kepercayaan Sikap kepribadian

2.3 Pemilihan Sumber-Sumber Pembelian

Sumber-Sumber Pembelian Intern :

1.  Motivasi = merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2. Belajar = Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan. 
3. Kepribadian = Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber-sumber Pembelian ekstern :

• Kebudayaan = faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar. 
• Kelompok Sosial dan Refrensi = Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

- Keluarga : sebagai organisasi pembelian konsumen  yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari. 

- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

• Keluarga = adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

Sumber Daya Ekonomi

Potensi sumber daya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumber daya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumber daya manusia yang dapat memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Misalnya, penggunaan energi sinar matahari, panas bumi, atau gelombang laut termasuk angin, akan dapat mengurangi ketergantungan manusia terhadap sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui.

Sumber Daya Sementara

·         Barang yang menggunakan waktu : Produk yang memerlukan pemakaian waktu dala mengkonsumsinya. Contoh: Menonton TV, Memancing, Golf, Tennis (waktu Senggang) Tidur, perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib)

·         Barang penghemat waktu : Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh oven, microwave, pemotong rumput, fast food.

Sumber Daya Kognitif

Kemampuan untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan diperolehnya skema-skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan informasi secara mental. Teori ini digolongkan

Menurut Piaget, bayi lahir dengan sejumlah refleks bawaan selain juga dorongan untuk mengeksplorasi dunianya. Skema awalnya dibentuk melalui diferensiasi refleks bawaan tersebut. Periode sensorimotor adalah periode pertama dari empat periode. Piaget berpendapat bahwa tahapan ini menandai perkembangan kemampuan dan pemahaman spatial penting dalam enam sub tahap :

a.       Sub-tahapan skema refleks, muncul saat lahir sampai usia enam minggu dan berhubungan terutama dengan reflex.

b.      Sub-tahapan fase reaksi sirkular primer, dari usia enam minggu sampai empat bulan dan berhubungan terutama dengan munculnya kebiasaan-kebiasaan.

c.       Sub-tahapan fase reaksi sirkular sekunder, muncul antara usia empat sampai sembilan bulan dan berhubungan terutama dengan koordinasi antara penglihatan dan pemaknaan

d.      Sub-tahapan koordinasi reaksi sirkular sekunder, muncul dari usia sembilan sampai duabelas bulan, saat berkembangnya kemampuan untuk melihat objek sebagai sesuatu yang permanen walau kelihatannya berbeda kalau dilihat dari sudut berbeda.

DAFTAR PUSTAKA

http://franciskokrido.blogspot.com/2012/10/proses-keputusan-membeli.html

http://gustimirah.blogspot.com/2010/01/proses-keputusan-membeli.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://rinaa90.wordpress.com/2011/11/01/bab-5/

http://soegihartos.blogspot.com/2011/11/tugas-pertemuan-2-perilaku-konsumen.html

http://velistigris.blogspot.com/2012/10/memilih-alternatif-terbaik.html

http://zoeldhan-informatika.blogspot.com/2012/02/pengertian-keputusan-pembelian.html

http://www.ilmumu.com/pengetahuan/pengertian-pembelian/

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1     Latar Belakang 

      Evaluasi alternatif merupakan suatu proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih oleh

konsumen. Pada tahap evaluasi konsumen harus :

1. Menentukan criteria yang akan digunakan untuk menilai alternatif. 
2. Memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan. 
3. Menilai kinerja dan laternatif yang dipertimbangkan. 
4. Memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir.

Philip kotler mengemukakan,” konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya.

Alternatif membeli atau tidak membeli produk tertentu, dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk, yaitu: manfaat, kepentingan, image, dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut seringkali diperbandingkan antara manfaat yang diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli barang tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil kedua adalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan.

Kriteria yang digunakan konsumen selama pengambilan keputusan akan tergantung pada beberapa faktor, diantaranya:

1. Pengaruh situasi 
2. Kesamaan alternatif-alternatif pilihan 
3. Motivasi 
4. Keterlibatan 
5. Pengetahuan

1.2     RUMUSAN MASALAH

1.2.1 Apa saja kriteria evaluasi dalam pengambilan keputusan pembelian?

1.2.2 Apa saja penentuan alternatif pilihan sebelum pembelian?

1.2.3 Apa saja penaksiran alternatif pilihan dalam pengambilan keputusan konsumen?

1.2.4 Bagaimana menyeleksi aturan pengambilan keputusan?

1.3     TUJUAN PENULISAN

1.3.1 Mengetahui kriteria evaluasi

1.3.2 Mengetahui penentuan alternatif pilihan

1.3.3 Mengetahui penaksiran alternatif pilihan

1.3.4 Mengetahui penyeleksian aturan pengambilan keputusan

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Kriteria Evaluasi 

      Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam manila alternatif-alternatif pilihan, kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli handphone seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria harga, merek, Negara asal dan  juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan, dan sebagainya.  

1. Harga

         Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya di sesuaikan dengan karakteristik produk.

2. Nama Merek

         Merek terbukti menjadi determinan dalam setiap pembelian. Nampaknya merek merupakan pengganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk kepercayaan pada merek lama yang sudah memilki reputasi sangat baik dapat mengurangi kesalahan dalam pembelian.

3. Negara Asal

   Negara asal dimana produk di hasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen Negara asal sering menctrikan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meragukan lagi kualitas produk elektronik jepang. Sementara untuk jam tangan nampaknya buatatn swiss merupakan produk yang handal tak teragukan. 

2.2 Menentukan Alternatif Pilihan 

     Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa komponen :

• Keputusan tentang jenis produk 
• Keputusan tetang bentuk produk 
• Keputusan tetang merek 
• Keputusan tetang penjualnya 
• Keputusan tetang jumlah produk 
• Keputusan tetang waktu pembelian 
• Keputusan tetang cara pembayarannya

Mengevaluasi alternatif, setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah criteria yang akan menjadi alternatif pilihan ditetukan barulah konsumen menentukan alternatif produk yang menjadi pilihan.

2.3 Menaksirkan Alternatif pilihan

      Ada tiga cara pandang dalam menganalisis alternatif keputusan konsumen :
1. Sudut pandang ekonomis

       Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentuka dipertimbangkan serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik disebut ekonomik man.

2. Sudut pandang kognitif

       Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Konsumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tetang produk. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, tejadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Kognitif man dan passive man, sering kali kognitif man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan sering kali mengambil jalan pintas untuk memenuhi pengambilan  keputusannya pada keputusan yang memuaskan.

3. Sudut pandang emosional

   Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritism buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

2.4 Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan

Dalam menyeleksi aturan pengambilan keputusan terdapat suatu hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling penting dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat dicapai oleh produk tersebut agar dapat memuaskan konsumen. Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasaran. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.

Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.

Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:

1. Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.

2. Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.

3. Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

4. Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).

DAFTAR PUSTAKA

http:// irnawatiindah.blogspot.com/2012/10/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html

http://ridhoyohanessitorus.blogspot.com/2012/10/menetukan-alternatif-pilihan.html

http://sherlyvanleun.blogspot.com/2012/10/kriteria-evaluasi.html

http://libary.usu.ac.id/download/fe/manajemen-hamidah

http://kurniaharisetiawan.blogspot.com/2013/09/konsumen-mengevaluasi-dalam -menentukan-pilihan-sebelum-pembelian.html

http://gultomhans.wordpress.com/2012/11/evaluasi-alternatif-sebelumpembelian.html

http://arfah-sitiarfah.blogspot.com

http://kacibi.blogspot.com/2012/10/4-evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html